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Generar Leads

Cómo producir y gestionar leads

La ineficiencia o inexperiencia de una empresa para la generación de leads en el mundo del marketing digital es una de las principales es una de las principales desventajas competitivas al no ser capaces de comercializar sus productos o servicios.

En ocasiones, las personas o empresas que cuentan con ideas emprendedoras y el capital suficiente para ponerlas en marcha, a largo plazo, se encuentran con resultados insuficientes.

En la mayoría de los casos, esto no es debido a que la idea de su producto o servicio sea mala en sí, sino al hecho de que de nada servirá tener el mejor servicio o producto si a largo plazo la empresa es incapaz de mantener un flujo de clientes constantes que lo consuman. 

Siga leyendo para que conozca qué son los leads y como es la generación y gestión de leads para el éxito comercial

¿Qué es un lead?

Un lead es cualquier persona u organización que haya mostrado interés en el producto o servicio de una compañía de alguna manera, también es traducido en alguien que haya realizado alguna de las siguientes acciones: llenar un formulario en la página web de la compañía con sus datos, iniciar un chat con la compañía, realizar una llamada requiriendo información, o interactuado con los perfiles de la compañía en las distintas plataformas digitales de redes sociales.

Este conjunto de acciones, dan a entender que esta persona está interesada en lo que la compañía ofrece, y en este punto es donde comienzan a implementarse las estrategias debidas para poder trabajar estos leads con el fin de guiarlos al proceso de compra y volverlos clientes leales.

Generación de leads

 

Como se mencionó al inicio de este artículo, no basta con tener el mejor producto o prestar el mejor servicio, si no hay clientes que los consuman.

 

Crear oportunidades de ventas es un pilar fundamental para la estabilidad de cualquier compañía, estas oportunidades de ventas o su antepuesto en inglés “sales lead” se encargan de proveer información de prospectos que han demostrado un interés activo en lo que ofrece una compañía. 

 

Es aquí donde entran en juego las estrategias aplicadas por el equipo de marketing digital para contactar a estos leads, haciendo consultas iniciales, obteniendo más información sobre sus intereses o requerimientos y alimentándolos con información de valor hasta que llegue el momento en que estén en condición de ser abordados por el equipo de ventas.

 

Una de las estrategias más utilizadas para la generación de leads potenciales, es el lead magnet, una herramienta utilizada como un “imán” en el marketing digital con el fin de atraer potenciales clientes que estén dispuestos a dejar sus datos de contacto para obtener cierto beneficio que la compañía le ofrezca.

 

La base para la aplicación de los leads magnet más utilizados para generar leads son:

 

Videos

 

Es la publicidad más tradicional a la cual la gente está acostumbrada. Este puede ser desde comerciales de televisión donde se promueva el producto o servicio, hasta videos en redes sociales expuestos en los perfiles de la compañía o en los de sus promotores asociados. Siendo estos precisos en la información que se quiere enviar a los potenciales clientes, y lo suficientemente cortos para abaratar los costos de publicidad.

Leads

Contenido escrito

 

Los artículos o publicaciones en redes sociales, son el medio perfecto para permitirle a la persona digerir la información sobre el producto o servicio a su propio ritmo evitando dejarle interrogantes a la larga. De igual manera, resulta menos costoso para la compañía que la realización de un video publicitario.

 

Contenido visual (no video)

 

En los últimos años el contenido visual ha demostrado ser de gran influencia en la compra de ciertos productos que van más enfocados a lo tangible y estético, esto debido a las estrategias de marketing digital aplicadas en las distintas redes sociales que existen. 

 

Principalmente siendo Instagram una de estas, pues en las últimas actualizaciones ha propuesto la idea de shoppable-post, permitiendo realizar compras de algún producto que haya llamado la atención a través de la misma aplicación, atrapando de una vez a los leads potenciales.

 

Herramientas o beneficios

Proporcionarle algún beneficio de valor al visitante al momento de ingresar a la página de la compañía, genera valor hacia la misma, pues los potenciales clientes toman este tipo de acciones como un interés de la compañía por ser de ayuda a los intereses de éste sin la necesidad de realizar una compra en primera instancia. 

 

Puede lograrse a través de herramientas digitales dentro de la misma página de la compañía que le sume valor por encima de la competencia o beneficios a través de los perfiles de redes sociales.

Valor monetario

Cuando se trata de comprar un producto o servicio, toda persona desea accesibilidad en cuanto a los costos del mismo, la utilización de descuentos u ofertas limitadas en las promociones de los productos y servicios de la compañía a menudo suelen generar una gran cantidad de leads, más no siempre cumplen el efecto deseado.


La generación de leads es super importante porque nos ayuda a materializar las ventas. Cuando logramos leads comerciales o empresariales (leads b2b) y se logran mantenerlos esto garantiza un flujo constante de ventas.

Gestión de leads 

 

Habiendo logrado captar el interés de los potenciales clientes, la compañía debe hacer uso de estrategias para la gestión de leads, el principal objetivo de manejar la información que se le brinda a estos leads es que puedan ser guiados hasta llegar al proceso de la compra. 

 

Sin embargo, acá es donde falla mayormente el equipo de marketing, ya que no logran identificar el momento en que un lead está calificado para el proceso de compra o en caso contrario requiera más información y seguir trabajándolo para posteriormente realizarla.

 

Nadie desea que le ofrezcan una oferta por servicios o productos que han decidido comprar, sin importar que tan buena sea la oferta, esto podría generar rechazo por el cliente hacia la marca de la compañía más allá de los productos y servicios. 

 

Sería ideal que todos los leads que la compañía logre alcanzar se vuelvan consumidores de la marca, pero esto no es realista, muchos de los leads que terminan llegando a la compañía a través de distintos leads magnet se pierden el proceso de conversión, esto es debido a la falta de contenido de interés y valor que se les ofrezca. 

 

El proceso que permite la maduración de un lead a un cliente potencial es conocido como lead nurturing. Esto permite desarrollar una relación entre lo que la compañía ofrece y representa con los intereses de estos potenciales clientes. 

 

Tomando las primeras interacciones de los leads con los leads magnet se obtiene el punto de interés de este, y en consecuencia indicaría el tipo de contenido al que estaría asociado el lead nurturing que reciba, en la mayoría de las ocasiones este contenido suele ser de tipo educacional. Saber como gestionar leads será la diferencia entre la intención y la acción.

 

Según el comportamiento del lead, puede valorarse su disposición a comprar el producto, esta evaluación es llamada lead scoring. Una vez obtenido un lead, lo lógico es nutrirlo hasta llegar al proceso de compra, o previo a esto cualificarlo para comprobar si está dispuesto a realizar la compra; sin embargo, hay quienes una vez obtenido el lead, prefieren realizar el lead scoring antes que el lead nurturing para confirmar si este lead vale la pena el esfuerzo y tiempo.

 

En conclusión, luego haber llevado al lead a través de este proceso de conversión de lead a cliente potencial, se debe realizar el cierre, consiste en lanzarle la oferta al lead cuando ya está listo para recibirla. En caso de que los resultados de lead scoring no sean los deseados, no hay que dejar ir a este lead, sería una mala decisión y muy irrealista. 

 

Se debe tener presente que el objetivo es hacer madurar a los leads hasta que estén listos para el proceso de compra-venta, no siempre se gana a la primera, la constancia y disciplina serán las mejores cualidades para tratar con este tipo de leads, que tarde o temprano logran volverse clientes de la marca, si han sido bien trabajados.

Que son los leads
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